ВОЛШЕБНАЯ ЛАМПА "АЛАДДИНА"

Интервью с учредителями фирмы "Аладдин" Юрием Алябьевым и Евгением Адамовичем.

- Почему я с вас начал серию интервью? Во-первых, у меня есть шизофреническая такая идея идти по алфавиту, а у вас фирма называется "Аладдин". И, кстати, вопрос: "Ал" - это Алябьев, "Ад" - Адамович, а кто такой "Дин"?

Ю. АЛЯБЬЕВ. Вообще-то никто. Это просто окончание.

- Вторая причина, и главная: вы вошли в историю тем, что первые в крае начали продавать лицензионный продукт, Clipper. Я помню эффект, который вы произвели на первой краевой выставке информационных технологий, в 1989 г. Программеры, привыкшие к куцым ворованным-переворованным версиям, кусочной документации, кое-как распечатанной, увидели фирменные коробки, фирменную документацию. Это был шок! И вот вопрос: как вы дошли до жизни до такой, как это вы додумались: продавать в СССР образца 1989 года фирменный продукт? Как вам такое в голову пришло?

Ю. Clipper вообще первым начал продаваться лицензионно в Советском Союзе. А у нас к нему тяга была - непреодолимая. Мы начали с ранних версий, совершенно огрызочных, недокументированных, 1985 года. Натерпелись, конечно. И, когда нам сообщили о том, что в Москве Clipper можно купить, поехали в Москву. Мы хотели приобрести его для себя, но нам предложили попробовать продавать. Таких бедолаг, как мы, в крае было много, и мы решили, что дело пойдет. Хотя цена была...

- Пятнадцать тысяч. Кошмарные деньги по тем временам. "Волгу", поди, можно было купить.

Е. Восемь тысяч. Это была еще английская версия. А потом уже русская была по пятнадцать. Очень долго это было мало кому по зубам, и мы долго оставались единственными легальными пользователями Clipper.

- А, кстати, кто вошел в историю, как первый покупатель? Кто уже у вас купил?

Е. "Соло-50", это автотехобслуживание. Симонов Валерий Михайлович, знаешь такого?

- Конечно. Он у меня потом курсы проходил по Clipper'у. И, если не секрет, сколько народу вы с тех пор осчастливили? Сотня-то хоть легальных пользователей наберется?

Е. Сотни не будет. Около пятидесяти.

- Вы занялись делом всерьез, и сейчас поставляете не только Clipper, и даже не только продукты Computer Associated. Но программное обеспечение - это не пирожки. Чтобы продавать программный продукт, нужно его знать и на нем работать. Как вы решаете эту проблему? Я не представляю себе, как продавать, например, бухгалтерию 1C, если сам на ней не работаешь.

Ю. А мы как раз на ней и работаем. Но трудность определенная есть. Во-первых, все не попробуешь. А во-вторых, чтобы попробовать, пакет нужно открыть, а это нельзя. Но то, на что есть спрос, и объемы большие, обязательно пробуем. А то как-то продали два "Турбо-Бухгалтера", и очень неудобно себя чувствовали, когда нас начали про него расспрашивать.

Е. Я честно признавался: это штука, про которую я ничего не знаю. А вообще покупатели бывают двух типов. Первый тип - программист, который отвечает за техническую политику предприятия. Он лучше меня знает, что ему надо. И он еще и сам мне расскажет что-нибудь про то, что у меня покупает. И есть второй тип - пользователь, которому пакет нужен для подготовки текстов или не очень сложных расчетов. Уж на этом уровне я могу ориентироваться в пакетах, поглядев на то, что у них на коробке написано. Кстати, есть пользователи второго типа, которые вчера купили компьютер, а сегодня приходят: возьму это, это, и это, и это тоже... а-а-а, все давай! Раньше такие только в конце года водились. А теперь таких все больше, и это радует. Он поработает на том, том, и этом, что-то, глядишь, и понравится.

Ю. И вообще покупателей стало больше. Раньше покупатель был - событие. Такое было непонимание, люди говорили: вы что, ребята? Бешеные деньги, восемь тысяч, за что? У меня, дескать, это уже есть, и свежая версия будет. Добро бы это юные хакеры говорили, но ведь начальники отделов АСУ! Воспринимали чуть ли не как мошенников иной раз.

- За воздух деньги берете...

Ю. Да. Не то, что сомневались в необходимости покупки лицензии, а говорили так: ну вы даете! Clipper решили продавать! Да он на каждой машине есть, в каждой конторе. Мы говорим: так ведь документация! Они: да у нас файлы... щас распечатаем...

Е. А вы, кстати, заметили, что ситуация очень изменилась с тех пор? Мы, наконец, дошли до такого состояния, что проще и дешевле купить программу, чем воровать.

- Тот же Clipper стоит столько же, чем месячная зарплата программиста, с соцстрахом и прочим. Купить и за месяц освоить - дешевле, чем украсть и полгода пурхаться. Перелом в сознании наступил еще и из-за того, что выровнялись цены.

Е. А это, кстати, потому, что существует рынок. И этот рынок мы создали своими трудовыми мозолями. Благодаря тому, что мы все это ввозим, и сложилась такая ситуация.

- А что вы делаете, когда народ начинает вас осаждать со всякими вопросами? Берете ли вы на себя горячую линию или "купил - и отвали"? По Clipper'у - то у вас поддержка сильная, могу подтвердить, как ваш клиент, сам неоднократно брал вас за пуговицу и получал исчерпывающие ответы. А по остальным продуктам? Я буду задавать этот вопрос всем поставщикам ПО, поскольку считаю послепродажную поддержку очень важной. Почему бы не организовать обучение той же 1С? Ну, у меня с

компьютерами туго и направление немного другое, а ИНОПРОФ, наверное, потянул бы.

Ю. Мы пользователей часто к тебе посылаем на обучение. А вообще вопрос серьезный. Не мне тебе объяснять, что обучение - дело профессионалов в обучении. Мало знать продукт, надо уметь его преподавать. Плюс помещение под класс, компьютеры. Лучше, действительно, скооперироваться с фирмой, специализирующейся на обучении.

- Насколько осознанно вы выбираете продукты для продажи? Чем руководствуетесь - симпатиями, прибыльностью? Вот, скажем, Максим Стефин - патриот "Борланда", он двигает борландовские технологии. А вы?

Е. Когда ты будешь брать интервью у Максима, задай ему этот вопрос: а почему он патриот "Борланда"? Или остальной софтвер в подметки не годится, или ему нравится, как дела в фирме поставлены, или еще что? Было бы интересно прочитать.

Ю. Как поставлены дела в фирме - очень важно. Некоторые продукты не продаешь только потому, что московские дистрибьюторы не нравятся. В иную фирму придешь, особенно маленькую, - встретят, как надо, обласкают. А выросли - на тебя ноль внимания. Все куда-то бегут, у всех глаза на лоб. Приди, дескать, через четыре дня, мы тут чего-то растомаживаем, нам некогда. Ему говоришь: какие четыре дня, гостиница тридцать тысяч в сутки. А ему без разницы - что человек из Красноярска, что из соседнего подъезда. А ведь ты не просто клиент, ты дилер, партнер!

- Но все-таки, сейчас ведь идет жесткая борьба. Возьми, скажем электронные таблицы. Lotus 1-2-3, Quattro Pro, Excel идут нос в нос. А мне нужно дело делать, и выбрать платформу, и я, как покупатель, спрашиваю тебя, как продавца: что порекомендуешь?

Е. Совершенно необязательно это делать продавцу. Я, как продавец, должен одинаково относиться как к Borland, так и к Microsoft. Я могу тебе сказать: здесь вот это лучше, а здесь - вот это. А решай ты сам.

Ю. Есть еще три вопроса. Первый - техника. На твоей технике пакет, может, вообще не пойдет. А второй: что тебе надо, как покупателю. Например, у нас брали Lotus 1-2-3 и использовали, как графический редактор. И третий - я прочитал где-нибудь в "Софт-маркете" про интересный продукт, и стараюсь его купить. Потому что кто-нибудь тоже прочитал и, возможно, захочет его купить. Более того, к нам приходят иногда и говорят: ребята, найдите нам такой-то продукт, мы его у вас купим. Чем ему мотаться по Москве и Петербургу, лучше этим я сам займусь.

Е. А у меня есть предубеждение к некоторым пакетам. И ко всему Майкрософту. И ко всему Борланду.

- А на чем работать-то?

Е. А лучше вообще не работать.

(всеобщий жизнерадостный смех)

- Для чего вы все это дело делаете? Есть какая-то сверхцель, кроме извлечения прибыли?

Е. Если говорить о программных продуктах, то исключительно одна сверхцель. В Красноярске мы порой продавали продукты дешевле, чем в Москве, и не из соображений конкуренции. Есть такая сверхцель: существовать. Мне нравится существовать вот в этой компьютерной среде. Я для себя нахожу удовольствие в продаже. Если бы я сидел и занимался только разработкой, то как бы я видел всю эту новую технику, новые программные средства? Сверхцель - получение удовольствия. Может, это туманно сказано?

- Сказано четко, но в чем заключается удовольствие? Поясно. Я видел и вижу свою сверхцель в том, чтобы пользователь, по возможности, научился обходиться без программиста. Мне доставляет удовольствие видеть, как человек, вчера не отличавший монитор от дисковода, сегодня сам создает базы данных и формирует запросы. Кто-то видит сверхцель в том, чтобы продвигать определенную технологию: рабочие группы, например, или сети...

Е. Я в этом больше художник. Как можно говорить о технологии Мане или технологии Пикассо? Есть нечто красивое, что делает Lotus. И есть нечто красивое, что делает Microsoft. И есть нечто совершенно некрасивое, что делает Microsoft. Borland точно так же. Сегодня говорить о технологических прорывах сложно. Кто кого обогнал? А никто никого не обогнал. Все они в пути. Главное - от чьего продукта ты получаешь удовольствие. Если ты привык к Excel, начерта тебе пересаживаться на новую версию Quattro Pro? Электронная таблица - она и в Африке электронная таблица.

- Ну, не скажи. Но об этом мы поспорим как-нибудь в другой раз. А сейчас - все же об удовольствии.

Е. Мне нравится существовать в этой среде еще и из-за общения. Наше предприятие - это совершенно гениальный клуб. Он, правда, "достает" частенько. Хочется с матами закрыть дверь и что-нибудь в тиши поделать. Но "АлАддин" остается клубом. Сюда не столько заказчики приходят, сколько друзья. В последнее время, правда, пошли массовые продажи бухгалтерии: приходят покупатели, берут пакеты, и больше мы их не видим.

Ю. Говорить о большой прибыли вообще не приходится. У людей вызывает удивление: а что, вы еще не загнулись? Пора уже и помереть, а вы что-то там еще существуете? Может, вы вообще крыша, для вида торгуете программами, а на самом деле... Нельзя же жить только продажей программ!

- Кстати, об этом. Неужели вы за все эти годы торговали только программами? Многие компьютерные фирмы, чтобы выжить, "Роялем" торговали, и говорили, что делают это сознательно, чтобы в ущерб себе заниматься любимым делом - программированием. За месяц провернули торговую операцию, зато потом полгода можно нормально работать, компьютеры купить...

Ю. Наверное, они не до конца правду говорят. Это оправдание вообще очень распространено. Хотя непонятно, в чем оправдываться? Коммерсант - профессия почтенная. Что плохого в том, что человек профессионально торгует сахаром? Я бы, например, не смог. Какие-то составы, куда-то там идут, корабли там, растомаживают что-то... Насчет "Рояля" вопрос спорный, так можно и до наркотиков дойти... Но прибыль на продаже сахара существенно больше, чем на разработке программ, и существенно больше, чем на продаже программ. И когда-то встанет вопрос: раз фирма создана для получения прибыли, будем ставить точки над i. И ставят. Нельзя быть немного беременным. У нас ничего такого не было.

Е. А помнишь, с вермишелью?

Ю. Ну да, просто человеку нужны были безналичные деньги, мы у него вермишель купили. Но вообще мы расширяемся тоже, например, компьютерные аксессуары продаем. Порядок прибыли тот же, что и на программах, разве что оборачиваемость выше. Мы просто пошли навстречу клиенту. Ему неохота бегать, он хочет заодно с программами купить дискеты, коробки... А почему бы и нет?

Е. Тут надо вот что понимать. Людей, которые пришли на компьютерный рынок, потому что там были гигантские прибыли, уже нет. Их давно уже нет. Люди-профессионалы, пришедшие на этот рынок, когда прибыли были не гигантскими, но большими, тоже мигрировали в сторону продажи утюгов, кастрюль, видиков. Мы существуем в компьютерной отрасли очень давно. Мы же наш рынок создали сами, потому что это наша жизнь. Мы его создали для себя. И почему нам нужно собираться и куда-то уходить? Нам здесь нравится. Мигрирует в другую область тот, кто находит вкус в бизнесе. Или в прибыли, как таковой, или в процедуре извлечения прибыли. Мы, наверное, в этот вкус еще не вошли. Сам процесс добывания прибыли для нас - не удовольствие. Это обязанность. А удовольствие - заниматься любимым делом. Компьютерным. При социализме можно было этим просто заниматься, и все (если тебе это разрешили сверху). Теперь нужно добиться того, чтобы тебе за это деньги платили - за то, чем бы ты все равно занимался, и без денег, но на что-то нужно жить.

-Ну что ж, дай вам Бог, чтобы вы всегда занимались любимым делом и зарабатывали на нем хорошие деньги. Чтобы эти две составляющие присутствовали одновременно и взаимозависимо.

Е. Это уже больше смахивает на тост...

-Намек понят...


Опубликовано: Евразия N 9-10 1994 г
© Алексей Бабий 1994