Александр Прокин, директор агентства маркетинговых исследований ДЕЙТОР
-Расскажите, пожалуйста, о Вашей компании и о цели Вашего приезда.
-Агентство ДЕЙТОР - маркетинговая компания, которая занимается исследованиями рынка. Это единственное направление, ничего не продаем, а работаем только на рынке маркетинговых исследований. Это первая фирма в России такого рода деятельности. Мы работаем на рынке два с половиной года. Основное, чем мы занимаемся, - оцениваем состояние рынка, тенденции, объемы бизнеса и описываем локальные рынки. У нас есть несколько регулярных отчетов и исследований. В первую очередь это исследования рекламных кампаний, мониторинг прессы (бизнес-прессы и профессиональной) для выделения всей информации, которая может интересовать менеджеров. Подписчиками являются маркетинг-менеджеры крупных компаний, которые ведут электронную базу по тому, что происходит на рынке. Можно быстро получить ретроспективу деятельности той или иной компании, ее маркетинговые мероприятия, ее результаты, ее партнеров по маркетингу и так далее. Кроме того, проводим исследования региональных рынков. Мы исследовали семь рынков. Красноярск будет восьмым рынком, с которым мы работаем. Эти отчеты пользуются спросом у тех компаний, которые строят сети партнеров - либо дилерская сеть, либо сеть партнеров по системной интеграции. Кроме того, делаем заказные работы, которые сейчас составляют примерно половину нашего объема бизнеса. Заказные работы - это состояние отдельных секторов рынка: объемы бизнеса, условия сотрудничества с партнерами. Начали заниматься консалтинговой деятельностью в области маркетинга.
Цель приезда сюда - это сделать исследование по региону, оценить объем этого рынка, описать наиболее серьезных партнеров, которые здесь работают. Эту информацию мы предоставим западным компаниям, работающим в Москве, российским дистрибуторам и системным интеграторам.
- Какой Вы проводите анализ: качественный, количественный?
-Есть и то, и другое. С качественным анализом все просто. Достаточно провести интервью с компаниями. Для количественного анализа мы используем тоже интервью и взаимооценку, а также результаты анкетирования, которые мы проводим. Эти источники позволяют оценить рейтинг компании на рынке.
-Если можно, немного поподробнее об этой технологии. Если, конечно, это не ноу-хау.
-В двух словах не расскажешь. Каждая компания рассказывает о себе, оценивает других, кого она считает наиболее серьезной фирмой на этом рынке. И, конечно, мнение потребителей, что тоже немаловажно. Особенно важно это для реселлеров.
-С реселлерами все понятно, но как опросить пользователей?
-Известность компании является показателем ее активности на рынке, того реноме, которое у нее сложилось. В конечном счете, потребители делают выбор, основываясь на этих критериях. Поскольку рынок частного потребления во всей стране растет, это оказывается очень важным. Не знаю, как у Вас в Красноярске...
-Растет. Некоторые компании полностью перешли на этот сектор рынка.
-В Москве сейчас 20%-й рост в месяц этой категории покупателей.
-А каков процент частных покупателей?
-Грубо - в Москве от 20% до 30%. Такие компании, как ВИСТ или ПАРТИЯ, принципиально работают на массового потребителя и добиваются неплохих результатов. Одна сделала около ста миллионов, другая около девяноста. Это очень приличные результаты.
-В регионах картина существенно другая?
-Эта тенденция в Москве началась не так уж давно, с год назад. В регионах чуть-чуть отстают.
-Расскажите о проекте газеты, которую будет выпускать в сотрудничестве с Вами издательство ON LINE. Уже, наверное, можно открыть карты?
-Профессиональная пресса в регионах уже появляется, и ее довольно много. Нижний Новгород, Воронеж, Екатеринбург, Владивосток... Кусок России от Екатеринбурга до Владивостока почти неохваченный, и я считаю, что это удачная ниша для такого издания, но весь вопрос в распространении. В Омске было издание "Компьютер-стор", которое поддерживали несколько компаний, но оно прекратило существование. Тот, кто сможет построить сеть распространения, тот и выиграл.
-По Вашему примеру мы пробовали определить TOP 10 Красноярского компьютерного бизнеса и затея провалилась. Во-первых, никто не откликнулся, а во-вторых, нам самим были не очень ясны принципы отбора. Как это делали Вы?
-Работа проходит в два этапа. На первом этапе мы рассылаем составленные нами списки компьютерным компаниям, чтобы они могли добавить свои кандидатуры. На втором - рассылаем откорректированный список, и компании голосуют. Одна компания имеет в списке один голос. Процент возврата - 20%.. Мы представляем себе, что это корпоративная взаимооценка.
-Критерий, по которому они оценивают? Оборот фирмы, что еще?
-Обороты - не самое главное. Профессионализм. Это показатель качества менеджмента в компании. В TOP попадают фактически фирмы, имеющие менеджеров, находящихся в TOP.
-А относительно людей? Ведь есть люди просто более известные, а есть люди, реально влияющие на компьютерную жизнь.
-У нас был такой критерий: оказывающие наибольшее влияние на формирование цивилизованного рынка. Было, правда, очень много вопросов. Поэтому мы от такого принципа отказались. Показатель профессионализма нам показался более удачным. Что еще важно для персон: в Москве, где нередки переходы людей из компании в компанию, для человека попасть в этот рейтинг означает сильно увеличить стоимость своей рабочей силы на рынке.
-Спасибо. Было очень приятно познакомиться. Нам бы такую компанию на местном рынке...
Сергей Никешин, коммерческий представитель корпорации DIGITAL EQUIPMENT в России.
-Расскажите о себе, о своем сотрудничестве с красноярскими фирмами.
-В выставке участвую с нашим партнером, фирмой "Крупные компьютерные системы". Надеюсь помочь им с бизнесом. Надеюсь, что будут крупные посетители, надеюсь, что бизнес пойдет. "Крупные компьютерные системы" - в этом регионе наш основной партнер, который продает компьютеры Alpha. DIGITAL всегда ассоциируется с Alpha. Наверняка есть не одна сотня тысяч программистов, которые помнят, что такое PDP, что такое Vax. Alpha с тех пор не стала хуже, а безусловно, стала лучше. За этой архитектурой будущее, рано или поздно все перейдут на 64-разрядную архитектуру. DIGITAL уже перешел и не только в том смысле, что сделал 64-битные машины. Есть соответствующая операционная система (64-разрядный Unix), переведен Oracle, переведены приложения. По сути, переход на 64 бита у DIGITAL состоялся. Мы надеемся, что эта технология здесь найдет свое место. В фирме "Крупные компьютерные системы" имеются специалисты, подготовленные для поставки такого рода систем под ключ. Мы надеемся, что эта линия будет развиваться несмотря на кризисное состояние в компьютерном бизнесе, которое наступило с весны этого года. Я думаю, от этих технологий никуда не деться. Другого выхода просто нет.
-DEC вызывает у нас чувства самые теплые. Помню большое ошаление, когда с ЕС-1022, на которой работало пятьсот человек, я "вывалился" на три ДВК и по привычке загружал их на всю катушку один. На одной что-нибудь длинное считалось, на второй печаталось, а на третьей я играл в ТЕТРИС.
-Наиболее разительный переход был с машин типа ЕС-1060 (с двумястами квадратными метрами площади, мотор-генераторами, кондиционерами, техниками, механиками, девочками-операторами) на MicroVax-2, который умещался под столом, потреблял около 400 ватт (на уровне утюга), при этом имел гораздо более значимые ресурсы. Это чувство у многих осталось. С другой стороны, не всегда все решает техника. Когда речь идет о решении, о задаче, практически всегда DIGITAL на голову выше конкурентов, потому что мы всегда можем поставить комплексное решение. Ни для кого не секрет, что DIGITAL на Западе - это администрация Президента США, это Пентагон, это библиотека Конгресса США, это Internet, и так далее. Проверенные, надежные сетевые решения, гарантированно защищенные, так сказать, неубиенные. Банковские системы, SWIFT в том числе... Так что, если речь идет собственно о задачах, тяжело кому бы то ни было с нами воевать. Но, к сожалению, не все решает техника, часто решает политика, финансы... DIGITAL, в связи с ограничениями КОКОМ, сильно не пророс в нашу систему. Hewlett-Packard не был под КОКОМ, поэтому у него корневая система помощнее. Он может "прожимать" решения там, где DIGITAL еще не может.
-Я недавно прочитал про поисковую систему Alta Vista. Там стоит совершенно невообразимый сервер от DEC. Несколько десятков гигабайт оперативной памяти...
-В Alta Vista стоит наш "восьмитысячник", это самая мощная DECовская серия, как бы вершина пирамиды, на которой стоят решения DEC. Да, там порядок цифр примерно такой: 4Мб кэш, 16Гб ОЗУ, немеренное количество внешних носителей. Самое невероятное что пятнадцать таких "турболазеров", по нашей внутренней терминологии, куплены и работают в Москве, Томске и так далее. Как ни фантастично это звучит, но технология уже здесь, уже в России . Относительно "восьмитысячника" Alta Vista, то могу сказать, что в течение нескольких секунд проверяется вся база знаний земного шара. Это трудно поддается воображению... Но не менее великолепные успехи у DEC не только по части серверов, но и по части рабочих станций. "Шестисотая" станция - рекордсменка по производительности, ничего нет даже близкого к ней. Другое дело, что это относительно дорогие вещи. Но есть класс задач, решить которые может только DIGITAL. Например, та же Alta Vista.
-Как внедряется DIGITAL на красноярском рынке?
-Продажи были. Многие знают DIGITAL, многие хотят DIGITAL, но не все имеют деньги на DIGITAL. У кого-то есть трубы, у кого-то алюминий, у кого-то электроэнергия, у кого-то автомобили, у кого-то вода. А денег нет. Реалии таковы, что объективно потребность в DEC-овской технике в регионе велика, но не всегда есть возможность купить. Для науки идут alpha-станции (хорошие "молотилки" для чисел), сервера идут хуже. До серверов надо дорасти. Классическая схема, которая работает во всех банках в мире - кластер (тоже, кстати, DEC-овское понятие), когда два компьютера не просто зеркально отражают друг друга, но и логически страхуют друг друга, перераспределяя задачи. При этом один из серверов может "упасть", но ни задачи, ни данные не пропадают. Все банки работают по этой "неубиенной системе", потому что, если банк простоит три дня, то на четвертый его придут взрывать. Каждый банк понимает, что потери, которые он несет в случае простоя, дороже любой самой дорогой техники. Это нужно осознать. Пока наши банки не обожглись, они работают на чем угодно, даже на желтом самосборе. Обожгутся - поймут что нормальное решение, пусть дорогое, сэкономит больше денег.
Еще сдерживает продвижение отсутствие нормальных сетей, нормальных скоростных каналов. Когда провода лежат на кустах и связь типа "барышня, але, барышня", ни о каком Internet речи быть не может.
-Спасибо. Будем надеяться, что проблем со временем станет меньше.
Сергей Варюхин, представитель по маркетингу NORD-WEST-GROUP
-Расскажите, пожалуйста, о цели Вашего визита.
-NORD-WEST-GROUP - крупнейший поставщик продукции IBM в России. Естественно, такой регион, как Красноярский край, не может не привлекать нашу компанию. Рано или поздно я должен был посетить Ваш город. Тем более, я получил приглашение от фирмы ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ в связи с его пятилетием и в связи с выставкой ЕНИСЕЙИНФОКОМ-96. Я четыре дня провел здесь с удовольствием, тем более, что я впервые в Сибири. Для меня все это очень интересно.
-Примерно так, как нам в Питер съездить...
-Пожалуй... Но основная цель - это, конечно, продвижение оборудования IBM, поскольку мы в основном занимаемся оборудованием IBM в России. Насколько я понял, в Красноярске оно представлено пока очень слабо. Даже известная в крае фирма КРИС пока мало занимается IBM. На компьютерной выставке я, к сожалению, оборудования IBM не увидел. Те фирмы, с которыми я работаю здесь, не приняли участия в выставке. Ни КРИС, ни КЛАССИКА, ни СИБЭКС, ни ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ. Впечатление от выставки двоякое. Когда я шел по пустынной площади в сторону Дворца Спорта, передо мной вошло человека два, и один вышел. Пустота. Я был на КОМТЕКе, и мне есть с чем сравнивать... Организаторам нужно привлекать больше посетителей. Многие люди не знают о выставке, хотя интересуются компьютерами. И еще одно сравнение. Пару лет назад, по своей предыдущей работе, я часто бывал в Эмиратах. Там, в Дубаи есть компьютерный квартал. В нем тоже мало народа, но очень много магазинчиков. Эта выставка напомнила мне фрагмент из Дубаи.
Пообщался с директорами фирм. Очень отрадное впечатление на меня произвели фирмы КРИС, СИНТЕЗ-Н, КАМИ. Солидные, известные фирмы. Интерес к IBM прослеживается явный. Очень порадовало меня приглашение от фирмы ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ. До сих пор мы с ними не работали, но после звонка, приглашения и первого поставленного оборудования меня приняли как родного, и это мне очень приятно. Известная в Сибири фирма уже имеет IBM, уже работает салон на проспекте Мира. Это отрадно. Расписывать технические достоинства продукции IBM я не буду, поскольку, внимательно прочитав несколько номеров Вашего журнала, нашел полную информацию по всему спектру оборудования IBM. В частности, в одном из последних номеров была хорошая статья о ноутбуках. Я вижу хорошие перспективы работы в Красноярске.
-Вы говорили об оборудовании IBM. А как обстоят дела с софтом? Продвижение OS/2, продуктов Lotus...
-Я буду встречаться с руководителем фирмы MAXSOFT Максимом Стефиным. Я думаю, Максим не ограничится работой с Microsoft. Может быть, мы попробуем плотнее продвигать программное обеспечение IBM. Мне видится наиболее привлекательной работа с фирмой MAXSOFT, поскольку она специализируется только на программном обеспечении. Что же касается оборудования IBM, то мы предлагаем весь спектр, вплоть до мейнфреймов.
-С мейнфреймами будут проблемы: промышленность даже не стоит, а лежит.
-Но, имея такой промышленный потенциал, Красноярск, я думаю, все-таки является перспективным рынком. Хотел бы пару слов сказать о журнале ON LINE.
-Очень кстати. Нам исполнился год, и этот номер - юбилейный.
-Одним из побудительных мотивов к поездке сюда было как раз знакомство с Вашим журналом. Мне он показался очень привлекательным, и его с удовольствием читал не только я, но и мои коллеги. Я предлагаю размещать в Вашем журнале статьи наших специалистов, например, по сетевым технологиям.
-Некоторые фирмы работают с нами очень плотно. PARAGRAPH прислал сразу пять статей...
-По образованию я филолог, и мне очень нравится литературный стиль журнала. Нет классической зашоренности. Легко читать, воспринимать на слух. Читать журнал может не только специалист, но и обычный юзер. Пожелать могу только одно: так держать! Курс выбран правильный, материалы чередуются хорошо. Доминирует неюзеровское направление, но это вполне нормально для такого журнала. Много хороших правильных статей от редактора почти в каждом номере, и они читаются с удовольствием. Очень хорошо прозвучала рубрика "Смотрите, кто приехал!".
-Ваше интервью будет опубликовано именно в этой рубрике...
-Великолепный дизайн, великолепная техника. Все на должном уровне. Просто удивляюсь. Не все питерские и московские журналы выпускаются на таком уровне. Пора уже выходить на общероссийский уровень, продавать его в Питере, Москве. Что еще мне бросилось в глаза - нет переизбытка рекламы, как в многих изданиях, которые из-за этого невозможно читать.
-Это как раз не от хорошей жизни. У нас не так много компьютерных фирм, и они не могут позволить себе постоянно давать рекламу. Буквально до предпоследнего номера это было неприбыльное издание, и все издержки брал на себя КРИС.
-Я работал в издательском деле, и могу сказать, что журнал принесет прибыль. Тем более, что я встречался здесь со многими людьми, и все в один голос говорят, что журнал нужен. Хочу пожелать, чтобы хотя бы одна реклама от NORD-WEST-GROUP появилась в Вашем журнале.
-Какие проблемы! Даю координаты менеджера по рекламе: Дмитрий Смирнов, телефон 27-54-41.
-Надеюсь посетить Красноярск в самое ближайшее время, с конкретными предложениями. Сейчас будем продвигать IBM PC APTIVA, это мультимедийный компьютер для дома. Операционная система на русском языке, с обучающими программами. Очень интересная вещь. Думаю, в ближайшее время эта машина появится в салоне фирмы ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ на проспекте Мира.
-Спасибо.
Евгений Коротков, Михаил Давыдов, менеджеры DELLSYSTEMS LTD
-DELLSYSTEMS - новая компания. Что послужило толчком к ее созданию?
-Да, это главное, что мы хотели бы донести до читателей журнала. 10 июля произошло образование компании нового типа. Она была образована путем слияния интересов крупнейшего мирового производителя персональных компьютеров DELL COMPUTER (США) и финансового института CITI Corp. Третьим учредителем стала российская компания IBS.
DELLSYSTEMS будет работать на территории России и стран СНГ. Ее деятельность будет заключаться в поставках продукции DELL COMPUTER и услуг для ее пользователей. Прежде всего это прекрасные цены на новейшие технологические разработки в PC-индустрии, быстрые поставки техники во все уголки нашей бескрайней страны и сервисное обслуживание.
-Расскажите о политике Вашей фирмы на региональном рынке. В частности, о вашем сотрудничестве с фирмой ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ.
-Мотивом создания DELLSYSTEMS послужил выход на другой уровень взаимоотношений партнеров - представительства (вендора), партнера и конечного пользователя. В этом направлении были сделаны колоссальные шаги. Были привлечены огромные средства для создания обширного склада продукции на базе DELLSYSTEMS в Москве. Что дает наличие большого спектра оборудования на складе? Прежде всего большой выбор номенклатуры. Можно удовлетворить любую потребность пользователей. Во-вторых, это позволяет делать быстрые поставки (порядка двух недель без транзита) и порядка одной недели со склада в Москве. В частности, если говорить о наших давших отношениях с компанией ДИАЛОГ-СИБИРЬ, то эти условия, предложенные ранее DELL COMPUTER, будут ретранслированы на DELLSYSTEMS. ДИАЛОГ-СИБИРЬ может формировать предложение в Красноярске, используя огромный запас готовой продукции, находящейся у нас на складе. Это большие возможности по поддержке в любых маркетинговых мероприятиях: выставках, семинарах, презентациях. Помощь может оказываться и в виде товарного кредита. Любой крупный пользователь, особенно федеральные и финансовые структуры, может в любой момент обратиться в ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ и в течение нескольких дней получить технику. Мы будем ретранслировать свои склады на склады наших партнеров.
-Как вы оцениваете красноярский рынок с точки зрения продвижения DELL? Есть ли у Вас другие партнеры, кроме ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ?
-ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ - один из старейших наших партнеров. Если не ошибаюсь мы стали работать с ними в 1992 году. Несколько лет эта компания практически в одиночку занималась продвижением DELL на красноярский рынок, и должен сказать, весьма успешно. Эта компания занимает одно из первых четырех мест по сбыту компьютеров DELL в регионах. Компания с очень большим потенциалом, грамотным персоналом. Благодаря усилиям этой команды отношение к компьютерной технике DELL в Красноярске очень хорошее. Мы общались с представителями банка ЕНИСЕЙ, с представителями различных компаний на выставке. Негативной реакции не было. Все соглашались с тем, что это одна из самых известных торговых марок в Красноярске и крае. Пожалуй, из компьютеров Brand name это самая распространенная марка. Это заслуга компании ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ. Более того, именно эта компания сформировала рынок техники высокого класса в Красноярске. Удачное ценообразование, быстрые поставки и забота, забота о пользователе вызвали определенный рывок спроса у потребителей разного уровня. Это повлияло на запросы других компьютерных компаний в Красноярске. Все работают на разные секторы рынка: малый бизнес, средний, корпоративный. Теперь мы работаем с ведущими фирмами Красноярска, такими, как СИНТЕЗ-Н.
-У нас два юбиляра. ДИАЛОГ-СИБИРи пять лет, а журналу ON LINE - год. Чего бы Вы хотели пожелать им?
-Конечно, фирме ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ - успехов в продвижении нашей торговой марки. Рейтинг этой фирмы у нас очень высок. Успехов, удачи в продажах и счастья! С удовольствием побываем на десятилетии этой фирмы. Надеемся, что будет огромное здание под офис этой компании. Чтобы еще более окрепли взаимоотношения между ДИАЛОГ-СИБИРЬЮ и клиентами, а также с нами.
Теперь об ON LINE. Мы приятно удивлены профессионализмом в ведении этого нелегкого бизнеса. Порадовало оформление журнала, ряд профессиональных статей - про программное обеспечение, про услуги, которые оказывают в Красноярске, обзор местных компьютерных компаний и их рейтинг, новости в "железе". Пожелания такие: чтобы мы получали журнал в Москве и чтобы популярность его была на уровне центральных изданий. Можно по пальцам пересчитать города, в которых есть собственные компьютерные издания. Трудно переоценить факт появления журнала в Вашем городе? Что еще важно отметить - самостоятельность издания. PC Magazin, PC Week - в основном переводят западные публикации. С одной стороны, это хорошо, потому что они несут в Россию глобальную информацию. Но мы ведь живем каждый в своей песочнице, нам же интересно, что у нас у самих происходит. Когда журнал отечественный и авторы отечественные, то это людям гораздо ближе, чем читать про то, что происходит в США или в Австралии. Собственная пресса - важный фактор в становлении компьютерного рынка, потому что появляются люди, которые смотрят на процесс со стороны. Скажу больше: когда в регионе появляется компьютерная пресса, только тогда можно говорить о том, что региональный рынок становится цивилизованным.
И еще понравилось то, что Вы занимаетесь детьми. Чтобы главный редактор компьютерного журнала выезжал в детские компьютерные школы - в Москве такого не бывало. Вообще я мало слыхал о том, чтобы компьютерные фирмы работали с детьми.
-У нас вообще сильная группа преподавателей информатики. Когда-то Красноярск был центром, объединяющим преподавателей: здесь находилось правление всесоюзного общества учителей информатики, председателем общества был красноярец Евгений Кузнецов. Многие мероприятия уникальны: например, детский компьютерный фестиваль. Ну что же, спасибо за хорошие слова о нашем журнале, за интересный разговор. Надеюсь встретиться с Вами не раз, в том числе и на десятилетии ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ.
-Ну, и раньше, конечно...
Опубликовано: ON LINE N7 1996
© Алексей Бабий 1996