Участники: Олег Ефимов, директор МП САТУРН, Константин Подлесный, президент фирмы КАМИ-КРАСНОЯРСК, Владислав Остыловский, начальник техотдела фирмы DVM-SIBERIA, Борис Левин, начальник лаборатории разработки АСУП ОАО КРАЗ, Анатолий Савицкий, директор техноцентра ассоциации ИНДЕКС, Николай Черепанов, начальник службы вычислительной техники, программного обеспечения, средств связи и телемеханики ОЭС СИБИРЬЭНЕРГО, Максим Стефин, директор фирмы MAXSOFT.
Журнал ON LINE представляли: Станислав Батынский, издатель, и Алексей Бабий, главный редактор.
Бабий: Как Вы понимаете термин Brand Name? Где проходит граница между Brand Name и No Name? В последнее время все чаще слышны утверждения о конкретных марках, что это, дескать, не Brand. Я, например, всегда считал, что Brand name всегда собирается из комплектующих одной и той же фирмы ею же, и поставляется в виде конкретных моделей. Это достаточно четкий признак, однако в последнее время он оспаривается.
Остыловский. Действительно, кто какую марку продвигает, ту и считает Brand name. Принято делить технику на три класса: белой сборки, российский brand name и no name, у которого нет другого имени, кроме имени фирмы, осуществлявшей сборку. Для большинства покупателей понятие brand name ни о чем не говорит. Их интересуют только цены товаров. На наш взгляд. Brand name - это качественная техника, соответствующая всемирным стандартам, удовлетворяющая пользователя и имеющая приемлемую цену. Естественно, имеет значение имидж фирмы.
Подлесный: Понятие Brand name достаточно сложное. По-моему, Brand name-машина - это та, которую производит одна фирма, начиная с материнской платы и кончая мышкой. Кроме того, no name техника должна быть сертифицирована как производителями сетевого обеспечения, так и производителями программного обеспечения. Я был приятно удивлен, когда в последней версии Solaris for Workstation среди моделей компьютеров, на которые она может ставиться (порядка 30-40 фирм), я обнаружил DTK, вокруг которой идет много споров относительно того, Brand name это или не Brand name. Я делаю логичный вывод, что это все-таки Brand name. Если, например, Microsoft включила компьютер в список сертифицированных для использования Windows 95, это Brand name.
Левин: Я считаю, что Brand name - это название, которое на слуху. Кто-то говорит, что ВИСТ - хорошие компьютеры, а кто-то - что ВИСТ -дрянь. Но, поскольку ВИСТ на слуху, это уже Brand name. Точно так же и по импортным машинам. Кто-то говорит, что HP хорошая машина, а кто-то - что не очень. Но HP на слуху, и это Brand name.
Ефимов: Я согласен с тем, что главное - известность. Но известность не только по тестам, выставкам. Конечно, фирма имеет хорошую или плохую репутацию. Но она может быть известна за границей и неизвестна у нас.
Подлесный: Brand name техника - это хорошо сопровождаемая техника. Например, Compag ремонтируется в течение 24 часов в любой точке США. Цена сопровождения закладывается в стоимость...
Черепанов: Поэтому то, что в США Brand name, у нас таковым не является.
Батынский: Ну вот, вопрос назрел. Brand name - территориальное понятие?
Бабий: Например, Brand name Центрального района города Красноярска... А в Октябрьском это уже no name.
Батынский: Существуют споры вокруг Olivetti или Siemens, которые у себя в Италии или Германии - Brand name, а у нас большой раскрутки этих машин не было.
Подлесный: Безусловно, Siemens в Германии ремонтируют в 24 часа. А по поводу того, что эта марка здесь не раскручена, скажу, что эта техника продвигается в основном в крупные государственные структуры, например, Федеральное казначейство, УВД. Если посмотреть количество, окажется, что Siemens занимает далеко не последнее место. Более того, до прошлого года Siemens на территории России работала без посредников. Поэтому они здорово проиграли тому же HP.
Стефин: Brand name - это прежде всего сервис. Наглядный пример Brand name в России - это Kodak. Я знаю, что в любом городе я найду пункт приема, что перечень услуг будет как минимум тот же, скидки, льготы будут те же. При этом Kodak - не лучший фотоаппарат, но сервис раскручен невероятно. Вопрос: Brand name или не Brand name возникает, когда эта структура не до конца доведена. Итак, Brand name - это марка, репутация плюс сервис.
Подлесный: Фирмы, работающие с Brand name, очень внимательно относятся к выбору партнеров.
Батынский: Что такое российская сборка вообще и российский Brand name в частности? Проявление патриотизма или видение бизнеса? Есть ведь два способа сборки - на заводах и в кустарных условиях, в том числе и в России. Не секрет, что многие фирмы поставляют платформы, которые "набиваются" уже у нас. Это, например, Acer и IBM.
Остыловский: С нашей точки зрения, это видение бизнеса. Наши компьютеры на Западе не продаются. Компании типа КАМИ, DVM, R-Style, ВИСТ стараются обеспечить качество сборки и создать большое количество сервис-центров в России. Компьютеры проходят сертификацию на соответствие стандартам, и этим отличаются от прочих. Наличие сертификата Росстандарта - это очень важно. В Хабаровске в отделение DVM пришла дама из санэпиднадзора и потребовала сертификат, иначе грозила закрыть торговлю. Компьютеры должны соответствовать санитарным нормам. В основном это, конечно, касается мониторов.
Подлесный: Ситуация нередкая. Мы поставляли компьютерные классы в школы, и от нас тоже требовали сертификат.
Стефин: Конечно, на западный Brand name сертификаты существуют, и то, что они не доходят до России - головотяпство вендоров, поставщиков харда. Zyxel в этом плане молодцы, они в каждой рекламе ... (конец не расслышал!!!!!)
Подлесный: Российский Brand name - это определенный этап развития фирмы. Каждая фирма, которая занимается сборкой, в итоге начинает понимать, что есть два момента, которые могут загубить ее. Первое - снижение цены, а второе - расширение ассортимента. Снижение цены - это то, что происходит у фирм, занимающихся наколенной сборкой. Кроме того, фирма начинает понимать, что она много чего собирает, но прибыль от этого получает маленькую. Как ее увеличить? Сделаем компьютер Brand name, сделаем соответствующую коробку и соответствующую рекламу. По крайней мере, компьютер будет отличаться от своих собратьев и в итоге мы просто на него поднимем цену. Самые крутые Brand name - это CLR. Это действительно очень хорошая машина, но цена у нее как у Acer. Она стоит таких денег.
Батынский: (Вопрос не расслышал!!!!)
Ефимов: На рынке много потребителей, для которых один из главных критериев - это цена. Естественно, он хочет получить сервис и гарантийное обслуживание. С моей точки зрения, российская сборка предпочтительна, потому что происходит быстрое повышение качества компьютеров. Пятилетняя гарантия Hewlett-Packard потребителю не нужна, поскольку через два года компьютер устареет морально. Потребителя устаивает трехлетняя гарантия, которую мы даем. Это максимум, что ему нужно.
Подлесный: Когда речь идет о рабочих станциях, все это действительно так. Но сервер может быть только Brand name.
Батынский: Тогда вопрос. Ну, не будем брать СИНТО - с ними все ясно. Но вот почему до того, как КЛЮЧ стал работать с КраМЗом, там стояли какие-то совершенно непонятные машины, даже лэйбла на них не было.
Бабий: Почему непонятные? Packard Bell, не так уж плохо. Сам видел.
Левин: Потому что, не знаю как на КрАМЗе, но у нас машины иногда покупают в обход отдела автоматизации. У крупного предприятия подход к приобретению техники в корне отличается от подхода при приобретении индивидуальных машин. Нас интересует не столько цена, сколько качество, простота обслуживания. У частника ситуация другая: главное цена и быстродействие. Ну, сломалась машина, ну вечерок не поиграет он. А когда на предприятии машина вылетает - это уже скандал.
Батынский: Насколько я знаю, сейчас практикуется замена неисправной машины в течение нескольких часов на машину аналогичной конфигурации.
Подлесный: Есть еще одно отличие. При покупке крупной партии Brand name оказывается дешевле no name! Acer-486 сейчас стоит тысячу долларов, no name - 700-800. Разница минимальная.
Стефин: Провокационный вопрос: Acer - это Brand name?
Подлесный: Это вторая фирма по продажам в России.
Стефин: В компьютерной жизни сейчас повторяется то, что когда-то было в автомобильной. На первых порах автомобиль был создан для ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ. Водитель сам чинил и настраивал машину, ни о каком автосервисе речи не было. Потом появляется сервис, появляется ПОТРЕБИТЕЛЬ. Каждые два года японец меняет машину (а мы потом ездим на ней еще десять лет). Потребитель, покупая машину, выбирает цвет, марку и т.д. Потребитель, купивший no name - несчастный потребитель. Машина-то у него качественная, и ездит как надо, но у соседей машины престижнее. Пользователю глубоко фиолетово, Brand name, не Brand name, он взвешивает, насколько его финансы соответствуют надежности того, что он получает. И еще одна мысль. Я считаю: то, что называется отверточной сборкой - это на самом деле upgrade. Но с нуля. Это услуга, а не поставка. Я прихожу в кафе, у меня на глазах жарят форель и мне ее подают. А Brand name - это товар. Коробочная торговля.
Бабий: Интересная мысль. А рождение человека - тоже upgrade с нуля?
Левин: А то, чем занимается MAXSOFT - софтверовый Brand name.
Черепанов: Я пользователь, не поставщик. У нас около сотни машин, и такой винегрет... Как правильно сказал Максим, пользователю (бухгалтеру, например), безразлично, Brand name или не Brand name. Ему главное, чтоб она работала. А наша задача - обеспечить, чтобы все это работало. Так вот, на "левых" машинах то 95-ка зависает, то сеть не работает. Поэтому сейчас мы приобретаем Brand name: Hewlett-Packard у СИНТЕЗ-Н. Проблем нет. Замена идет опережающая: нам сначала привозят исправный компьютер, а потом увозят неисправный. Год или три гарантии - это действительно неважно, потому что техника устаревает быстро.
Подлесный: Есть фирмы, которые занимаются самосборкой, и занимаются ей хорошо. Главное - поддержка, и тут все зависит от людей, от их квалификации. Если собирать no name из качественных комплектующих, по качеству она будет соперничать с Brand name. Но и цена у нее будет приближаться к Brand name. Я думаю, что Brand name дают меньше проблем, чем no name. Кто не согласен, может поспорить.
Левин: Я не согласен. Первая поставка Hewlett Packard на КрАЗ была очень некачественной. То ли они пытались снизить стоимость, то ли это был не совсем настоящий Hewlett Packard. Но были большие претензии к качеству.
Черепанов: Поставщик должен поставить ту технику, которая у него в прайс-листе. Не буду называть фирму, с которой мы работали до СИНТЕЗ-Н, но она поставила нам компьютеры Gateway. У них высокий рейтинг в Штатах. Но комплектующие оказались левые. Теперь, когда мы берем технику, внимательно отслеживаем соответствие комплектации прайс-листу.
Батынский: Многие Brand name, даже IBM или HP, изготавливаемые для Восточной Европы, комплектуются желтыми комплектующими. Несмотря на то, что сборка идет в Ирландии.
Левин: Дело в том, что в этом случае фирма берет ответственность за эти компоненты на себя.
Савицкий: Начнем с того, что большинство Brand name, приходящих на российский рынок, ПЕРЕКОМПЛЕКТОВЫВАЕТСЯ. Вот отсюда и берутся чужие Seagate, Maxtor и так далее. Причем перекомплектовываются именно ходовые модели. Ситуация очень простая: нельзя держать на российском складе 50-60 наименований.
Подлесный: КАМИ имеет линию сборки, сертифицированную Compaq. И этим специалистам Compaq позволяет делать перекомплектацию.
Савицкий: путем перекомплектации системных плат, мониторов, винчестеров можно прийти к no name. И наоборот, если фирма обеспечивает свою технику определенными гарантийными обязательствами, поддерживает качество и обслуживание, то получится Brand name. Если все это налажено локально, будет локальный Brand name, а если в мировом масштабе - глобальный Brand name.
Стефин: Но Brand name должен быть запечатан в коробку. Это же товар! Он может перемещаться по складам, рекламироваться, продаваться, но не может изменяться.
Савицкий: У тебя прайс-лист большой? А все есть на складе? То же самое и с компьютерами. Ты вынужден держать на складе то, что идет лучше всего. А вот приходит клиент и говорит: я хочу винчестер не 650Мб, а 850Мб. Ваши действия? Три месяца ожидания, а клиент ушел. Или все-таки перекомплектация? Но тогда коробка не запечатана.
Подлесный: Заметим к тому же, что у Brand name всегда предустановлен софт. Но мы, кстати, если меняем конфигурацию, то на глазах заказчика: вскрываем коробку, меняем и тут же отдаем. Но я согласен с Савицким: клиент всегда прав, и если приходит чудак, который хочет двадцать мегабайт памяти, а не шестнадцать и не двадцать четыре, его надо удовлетворить.
А протестировать мы можем не хуже, чем на заводе.
Савицкий: А что тогда такое производитель? Мы можем рассматривать сертифицированный центр как подразделение производителя.
Стефин: Но ведь там мало собирается!
Савицкий: А что такое мало? Что такое много? Промышленная линия сборки рассчитана на большие объемы. А, когда мы готовим машину для конкретных пользователей - эта технология не годится. К качеству все это не имеет отношения.
Подлесный: Российский Brand name начнется с того момента, когда мы начнем производить свои комплектующие. Вот это будет Brand name. А все, что было до этого - просто конструктор, из которого любой второклассник детскими пальчиками соберет работающий компьютер. Даже паять ничего не надо.
Савицкий: В значительной степени это вопрос престижа. Более престижный Brand name - это коробочка с бантиком, которой никто не касался. Менее престижный - переукомплектованный. Одни марки Brand name престижнее других. Конкретные параметры компьютера играют меньшую роль. Существуют заказные компьютеры, цена которых несущественна: с корпусом из красного дерева и так далее. Существуют типовые компьютеры. Для тех, кому не нужен престиж, важнее цена, производительность, надежность, сервис. И у Brand name, и у no name существует линейка компьютеров. И там, и там возможна замена комплектующих. Я предлагаю разделить престиж и технические параметры.
Подлесный: На западе уже привыкли к тому, что есть магазины для богатых и магазины для бедных. Продается в них, в принципе, одно и то же, но по существенно разной цене. Например, Acer Aspire планировалась для помещения в красивый дом с дорогой мебелью. В проработку дизайна были вбуханы сумасшедшие деньги. У него совершенно конкретные покупатели и, например, я его бы не купил, потому что возможности доработки у него другие, и для работы он не очень подходит. А для "нового русского" именно "крутость" машины - основание для ее покупки. Для него важно, что у него такая машина есть, а ни у кого нет. Чем дальше, тем больше с этим нужно будет считаться.
Черепанов: Вопрос о том, что Brand name, а что нет - субъективен. Я говорю начальству, что, положим, DVM или DTK мы брать не будем, а, положим, Hewlett-Packard будем. Начальство меня слушает, потому что я специалист. Но другой специалист будет утверждать обратное и, наверное, с не меньшим основанием.
Бабий: Я могу сказать как потребитель. В нашем учебном классе половина компьютеров производства Acer, а половина - производства фирмы ИНДЕКС. Я не скажу, что с какими-то компьютерами хлопот было больше, а с какими-то меньше. Но условия обучения требуют, чтобы компьютер был отремонтирован или заменен не дольше, чем за сутки. При самом добром отношении к нам со стороны КАМИ и ИНДЕКСа, это условие соблюдается не всегда. Конечно, я могу козырнуть перед клиентом классом Brand name, но гораздо важнее иметь надежную технику и оперативный сервис.
Батынский: Итак, этот круглый стол завершается, но вообще мы будем такие круглые столы проводить ежемесячно. Следующий круглый стол будет посвящен очень больной проблеме: проблеме кадров.
Опубликовано: ON LINE N 8 1996
© Алексей Бабий 1996