ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ: закрыто на банкет

Разные фирмы существуют на Красноярском рынке. Кто-то, не светясь высоким интеллектом и технологическими достижениями, втихую чавкает урванным в государственной казне куском, кто-то без особых затей зарабатывает на кусок хлеба мелкими поставками и апгрейдами, надеясь, что когда-нибудь и на масло хватит. Однако на компьютерном рынке по сравнению с прочими рынками существенно больше компаний, работающих не только ради денег. Точнее, денежку свою они не упустят, на то он и бизнес, но главное для них не это. Главное - реализация своих идей, применение своего интеллекта. Вот и ребята из фирмы ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ мне нравятся тем, что они не жлобы. Не могу сказать, что я их пламенно люблю, не могу сказать, что всегда принимаю их настрой (звездной болезнью они все-таки болеют, пусть и в легкой форме), не всегда приемлю их маркетинговые ходы (например, мак-агрессию). Но это все преходящее, это болезни роста. Главное, что они не жлобы, что могут проспонсировать детский фестиваль, поддержать нужное, пусть и не очень прибыльное начинание (например, журнал ON LINE), могут позволить себе иметь нетривиальные подразделения (например, то, чем занимается Павел Любасов). Главное, что у них есть некоторая идея, общая для всей фирмы. Поэтому, когда меня пригласили на празднование пятилетия фирмы, я с удовольствием согласился. Не только затем, чтобы откушать халявного "Абсолюта" (хотя в пятницу, после недели тяжелой работы на выставке кто ж откажется от хорошей рюмочки), но и затем, чтобы посмотреть на жизнь этой фирмы изнутри.

Итак, небольшой отчет о праздновании. За исключением погоды, все было путем. Откушали шашлыков с "Хванчкарой" на березу Бузима, погрелись в сауне, сказали кучу тостов на банкете. Были гости и партнеры из DELLSYSTEMS, из города Заколюченска (то есть Железногорска), друзья. В общем, "мы славно поработали и славно отдохнем". Для меня интересным было иное. ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ - не фирма одного человека. Например, тот же КЛЮЧ носит на себе отпечаток яркой индивидуальности Саши Гельманова. Невозможно отделить взгляды на жизнь Андрея Ретунского и принципы работы фирмы ГАРАНТИЯ. В ДИАЛОГе же работает КОМАНДА, совет директоров. Интересно было посмотреть, как она работает. Ведь даже в этой обстановке команда непроизвольно делит обязанности так же, как и на работе. Наблюдениями я остался удовлетворен. Олег Карепов носился кометой, то добывая шампуры, то нанизывая мясо. Саша Воногов надолго удалился, а потом молча припер здоровенную березу, правда, сырую. Дима Марьясов непрерывно трепал языком, диспетчировал раздачу готовых шашлыков и, забежав вперед паровоза, начал разливать "Хванчкару" до того, как были добыты шампуры. То есть, насколько я помню прикладную психологию, сочетание ролей почти идеальное. Я говорю это без всякой иронии. Собственно говоря, я и интервью хотел взять у всех сразу, во главе с "шефом", однако ни разу не удалось собрать их всех. А утром я "отловил" Александра Воногова, управляющего по продажам, и Дмитрия Марьясова, исполнительного директора, и все же таки допросил их с пристрастием.

А.Б.: Расскажите о том, как, когда и с кого начинался ДИАЛОГ-СИБИРЬ-НТ. Как это было пять лет назад?

Д.М.: Началось это нетривиально. Началось все с нашего уважаемого директора, Сергея Севрюкова. Я вряд ли расскажу о первом полугоде, поскольку меня тогда не было, но идея создать новую компьютерную фирму в 1991 году была нетрадиционной: рынок поделен, куда лезете, и так далее. Однако до сих пор этот процесс идет...

А.Б.: Киты тонут, но кто-то всплывает наверх...

Д.М.: Сергей Севрюков, который в то время работал начальником информационно-вычислительного центра КФ ВЦ СО АН СССР, договорился с Новосибирским ДИАЛОГом (ему, кстати, в будущем году исполняется 10 лет), который, в свою очередь, был отделением московского СП. Сначала фирма находилась в положении многих, сегодня начинающих контор. В то время о брэндах речи вообще не было, но мы делали ставку на высококачественную технику. Мы завезли на наш рынок компьютеры Summit systems, по тем временам весьма неплохие. Они работают до сих пор. Это было для Красноярска нетрадиционно: в то время все компьютерные фирмы продавали откровенно желтую технику не очень хорошего качества.

А.Б.: А вы оба чем занимались перед тем, как перейти в ДИАЛОГ?

Д.М.: У нас был один из первых кооперативов в Красноярске, назывался он ЛВС (локальные вычислительные сети). Оттуда вышло много компьютерного народа в Красноярске. Мы там сделали такую вещь с Поляковым и Любасовым: тогда сети были на COM-портах (сетевые карты считались очень дорогими), и мы собрали буферную плату, которая по двум проводкам работала как Ethernet. Стоила эта штука всего сто рублей. Кое-где они работают до сих пор. Причем надежность жуткая: как-то заметили, что провода горячие, и оказалось, что случайно подали 220 вольт. Одна машина вылетела, и все. Ну вот, работали мы там, а потом подались с Любасовым и Крюковым в ДИАЛОГ.

Было несколько крупных поставок Summit, потом занялись Макинтошами (тоже нетрадиционное направление)...

А.Б: Более, чем... Как они, кстати, идут?

Д.М.: А они нишевые. Из ниши ничего не выжмешь. С другой стороны, мы позволили себе эксперимент и выставили Макинтоши в розницу. И они уходили! А в основном, конечно, издатели, образование, видеоролики... Конечно, ниша очень конкретная. Как-то нам принесли старенький Мак, так у него на люминофоре было выжжено меню Pagemaker-а. Были, конечно, попытки продвигать Макинтоши на рынок нормальных машин, но это пока не дало результатов. Потом появилось отделение ризографии. Тогда это была новинка. На одной из первых выставок в Доме техники толпы стояли, раскрыв рты, и смотрели, как он выбрасывает, выбрасывает листы...

А.В.: Я до диалога прошел СибирьЭВМКомплекс, потом была армия, потом КПВТИ, потом краевой комитет по управлению госимуществом. Оттуда меня пригласили в ДИАЛОГ. Я пришел в 1993 году под направление "продажа программного обеспечения". Конечно, ПО было только легальным. У ДИАЛОГа политика уже тогда была такой: если компьютер, то нормальный, если программы, то легальные. Продавать пиратские диски мы не будем никогда. Мы начали работать с Microsoft, Symantec, Corel, Borland, Adobe... Кроме нас, MAXSOFTа и АЛАДДИНа, считай, никого на этом рынке не было. Я считаю, что мы составили им достойную конкуренцию, особенно, если учесть, что они начали раньше. У нас было одно преимущество: мы поставляли решение комплексно. Мы могли сделать весь цикл: техника, программное обеспечение, консалтинг. Разработкой мы не занимались. Этим обычно занимаются узкоспециализированные фирмы. Нельзя делать все. Лучше иметь хороших партнеров.

Д.М.:. В 1993 году мы начали поставки DELL. Впечатление было потрясающее: как так, 386 SX стоит $2000! То, что брэнд выгоден, стали понимать много позже.

А.В.: У нас не было такого понятия, как входной контроль. Не было машин, пришедших с браком. Хотя партии были очень большие. Нет нужды содержать большой сервис-центр, потому что машины практически не ломаются. Нам удобно продавать брэнды, людям удобно на них работать. На плохую технику они потом переходят с большим трудом. На хорошей машине работаешь, а не разбираешься с ней. Сел, включил, и поехали. Клиенты, с которыми мы работаем два, три года, приходят к нам снова.

А.Б.: Это хорошо... Но меня заинтересовало, что Вы понимаете под поставкой решений. Может быть, расскажете о каком-нибудь удачном проекте?

Д.М.: Положим, есть заказчик. У него есть одно здание, второе... Вон там находятся склады. Нужно, чтобы все это работало.

А.Б.: Сделать сеть - это понятно. А прикладные программы?

Д.М.: Обычно предприятия имеют штат программистов, системных администраторов. Привлекать наших специалистов неудобно (зачем лишать человека работы), а во-вторых, неэффективно. Человек, работающий на предприятии, лучше знает его специфику. Поэтому мы стараемся сделать так: мы поставляем сеть, компьютеры, помогаем выбрать средства разработки и поставляем их. Дальше работают специалисты заказчика.

А.Б.: То есть, Вы считаете решением инструмент: готовую сеть с софтом, подходящим для разработки. А каковы Ваши решения для небольших фирм? Работаете ли Вы на этом рынке?

Д.М.: В большинстве своем небольшие фирмы не понимают своих потребностей, и для них слово "комплекс" непонятно. Компьютер - да, Excel - да. Здесь мы работаем на уровне поставки "железа" и среды, если нужно - сетевой среды. Мы не занимаемся бухгалтерскими программами. Сервис для мелких фирм - это ниша для мелких компьютерных фирм. Они на своем опыте лучше знают, как с ними работать. Мы же стараемся сопровождать все, что продаем. Но мир бухгалтерии быстро меняется. Большой компании труднее развернуться, а мелкие более мобильны.

А.Б.: Но не одна же бухгалтерия...

Д.М.: Ну, складские... Как правило, все решается стандартными средствами. Если они вкладываются в стандартные средства, какие проблемы: поставим, поможем, покажем. Обучением мы тоже не занимаемся - это дело специалистов. Если делать что-то, надо делать это профессионально.

А.Б.: То есть, Вы в основном стараетесь работать на крупных заказчиков...

Д.М.: Ну почему... На крупных и средних.

А.Б.: Ну, а бурно развивающийся рынок домашних пользователей?

Д.М.: На самом деле проблем несколько. Рынок должен устояться. По большому счету его сейчас нет. Частник подходит к компьютеру как к кофемолке. Что такое брэнд, он не знает. Он выбирает подешевле.

А.Б.: Мой знакомый приходил ко мне советоваться насчет покупки компьютера. Ему посоветовали брать компьютеры только фирмы INTEL, и он спрашивал, кто у нас в городе их продает...

Д.М.: То же самое было с телевизорами, с бытовой техникой. Сначала народ покупал просто ТЕЛЕВИЗОР. Потом уже нужен был телевизор конкретной фирмы, и только сейчас мы подходим к тому, что нужен телетекст, то, се, другое, третье. Сейчас все только начинается, поэтому идет война цен. Красноярский рынок компьютеров оставляет очень тяжелое впечатление. Продают в большинстве случаев такое... Позор!

А.Б.: С DELL-ами туда не сунешься.

А.В.: Не факт. Есть частники, которые принципиально ищут брэнд. Ведь, если посмотреть разницу между Optiplex и тем, что называется красной сборкой, разница в миллион - миллион двести. Но за $200 Вы получаете серьезную машину. Плюс к тому она гораздо производительнее и позже устареет. Есть еще одна тонкость: многие так называемые "брэнды" собираются в Красноярске. Вообще, если поговорить о том, какими путями попадает в Красноярск компьютерная техника... Но это нас очень далеко заведет. Давайте лучше о том, почему мы выбрали DELL. Это ведь очень нетрадиционная модель бизнеса. Майкл Делл начал с того, что стал собирать машины для клиента. Клиент говорит, какая конфигурация оборудования и ПО ему нужна, за 48 часов такой компьютер уму собирают, тестируют и доставляют на дом. Склада нет вообще. В России эта модель неприменима потому, что заводов всего два: в Штатах и Ирландии. Доставка, растаможка - это шесть-восемь недель. Но, если клиент хочет, можно и так делать. DELL всегда в первой тройке лучших компьютеров года. Способ бизнеса подстегивает технологию. Другие фирмы не меняют технологию, пока не распродадут склад. DELL внедряет новинки моментально.

А.Б.: DELL, Маки, сети, ПО, ризография... Все или что-нибудь еще?

Д.М.: Периферия, конечно. Никто никогда не видел полностью нашего прайса. Это сотни страниц. Сети - это, на самом деле, второе по важности направление. Мы единственные в Сибири имеем сертифицированных специалистов по кабельной проводке. Люди учились за рубежом. Есть уже запросы на структурированные кабельные сети.

А.В.: Мы одна из немногих фирм в Красноярске, которая открыла салон. Причем это не комната, где продаются комплектующие, а именно салон. Что мы вкладываем в это понятие? Во-первых: вход с улицы. Человек не должен искать салон, бродя по коридорам, заваленным битой штукатуркой. Второе: здесь он не просто может купить компьютер или периферию. Он может получить квалифицированную информацию. Такого салона в городе нет ни у кого. Есть много розничных точек, но это не салоны. Другое дело, у некоторых фирм в помещении есть демозалы. Это уже ближе к салону, но не салон.

Д.М.: Замечу, что место, в котором находится салон - средоточие компьютерного базара. От Агропромбанка до Парижской столько компьютерных фирм...

А.Б.: Силиконовый квартал...

Д.М.: Да. Бойкое место, и нашей фирме, которая не сидела в центре города, было трудно с ними конкурировать. Теперь мы там достойно представлены и лицо фирмы осталось на уровне.

А.Б.: Журналу ON LINE -год. Что Вы можете сказать о нашем издании?

А.В.: Журнал ON LINE - это явление для региона. Я не думаю, что где-то в регионе есть журнал подобного качества. Журнал растущий, у него есть потенция и у него многое впереди. Из отрицательных сторон я бы назвал небольшую информативность. Очень много графических изысков и мало информации. Но прогресс налицо, если сравнивать с первыми номерами. Вторая проблема в том, что у нас практически нет технических писателей. Если статья написана техническим специалистом, прочитать ее может только технический специалист, который и без того знает все, что там написано. Для большинства в журнале понятны одна, максимум две статьи.