Что нам гарантирует фирма ГАРАНТИЯ

С Андреем Ретунским, директором фирмы ГАРАНТИЯ, беседуют Евгений Адамович и Алексей Бабий.

А. Б. - До Вас на красноярском компьютерном рынке не было оптовиков.. То, что Вы сделали - это впервые. Насколько я знаю, многие компьютерные фирмы Красноярска пользуются Вашими услугами. Как Вы пришли к этой мысли? И вообще, как все начиналось?

Андрей Ретунский. -История довольно длинная и где-то недостаточно солидная. Хотя она не начиналась с чего-то нечестного или грабежа. Это шестое дело, которое я затеял с начала перестройки. Начинал я с ремонта телевизоров. Кстати, уже тогда я работал так же, как и сейчас, в том смысле, что работал с клиентом на его территории. Это было в Красноярске-26. Потом, уже в Красноярске, работал в кооперативе, который выпускал терморегуляторы для хлебопекарных печей. Но в то время это было экономически неоправданно. Третий этап - это кабельное телевидение. Самое интересное, что студия работает до сих пор. Но в основном это из-за того, что в этом районе плохо принимается эфирное телевидение. Потом четвертый этап, когда мы делали, продавали и присоединяли к телевизорам Spectrum-ы ручной сборки. Вот так, плавно, подошел к компьютерам. Идею торговать дискетами выдвинул мой друг, Сергей Фарков. А потом выяснилось, что офис наш слишком далеко от центра города, телефон был перегружен... Возникла мысль: а не продавать ли дискеты компьютерным фирмам?

А.Р. Я благодарен фирме КМК, потому что они акцентировали внимание на этой идее. Они сказали: у тебя есть розничные цены, это хорошо. Но если ты хочешь быть стабильным на этом рынке, у тебя должны быть еще и дилерские цены. Главное: благодаря тому, что набрались нормальные объемы, наша фирма стала реселлером Verbatim. Для нас было очень важно, что они давали гарантию на свой товар, гарантию навсегда. Пожизненную гарантию. Правда, я предпочитаю не употреблять этот термин. Он почему-то ассоциируется с пожизненным заключением.

Евгений Адамович.- Да, но не только же дискеты...

А.Р. -Долгое время мы не планировали расширять ассортимент. Я сломался, когда поставщики предложили боксы для дискет. Вроде бы пахло дискетами... Вот и случился прецедент. Ну а потом уже подумали: а может быть, стекла продавать. Теперь мы избегаем только того товара, который требует техобслуживания. Тогда бы нам пришлось заводить технические службы. Ведь мы должны давать гарантию. Обязательно!

А.Б. -Уже название фирмы обязывает: фирма ГАРАНТИЯ.

А.Р. -В основном мы сосредоточены в области расходных материалов и аксессуаров, потому что много недорогих товаров, которыми некогда заниматься компьютерным фирмам. Им невыгодно сосредотачивать усилия на том, что составит небольшую часть сбыта. Но эти мелочи нужны потребителям, поэтому мы их продаем. Наша отдаленность отразилась на формах работы. Я понимал, что к нам особо не приедут. Ехать далеко, дорога плохая. Идя навстречу клиентам, мы стали привозить товар прямо в их офис. В конце концов, все происходит так: нам звонят, мы привозим товар, накладную, счет. В течение суток или быстрее, если требуется. Например, приходит в некую фирму клиент и говорит: я хочу купить тысячу дискет за наличные. У них столько нет, это их месячная норма продажи. Они говорят: минуточку, мы позвоним на склад. То есть нам. Пока клиента рассчитывают, мы уже успели подвезти. Всем хорошо.

А.Б. -Не было бы счастья, да несчастье помогло? Вы сумели обратить недостаток в достоинство и вместо заурядной фирмы, торгующей компьютерными аксессуарами стали первым оптовым торговцем на красноярском компьютерном рынке!

А.Р. -Да, не от хорошей жизни...

Е.А. -Интересно, это интуитивная находка или Вы вычитали где-то? Ведь все уже описано...

А.Р. -Я не действовал по книгам. В то же время я абсолютно не претендую на новизну. Очень много информации идет от общения с людьми, хотя я обнаружил, что этого недостаточно. Вот так, поговорив с клиентами, подсчитав, подумав, и пришли к этому решению... А книги, кстати, я читать люблю. На эту тему особенно... А с неудобством мы решили побороться и переехали в ДК железнодорожников. Это рядом с театром музкомедии. Это будет центр, это будет хорошая дорога, телефон..

Е.А. -Но это все равно не розница...

А.Р. -Скажем так: стараться работать в розницу мы не будем. Но если придет человек, которому нужна пачка дискет, конечно, продадим. Правда, есть проблемы. Пусть существует цепочка клиент - компьютерная фирма - мы. Предположим, если мы не продадим клиенту напрямую, он купит в фирме. Но они хотят подешевле. Либо мы отнимаем клиента у своего клиента, либо отнимаем клиента у себя... Ситуация нехорошая...

Е.А. -Обычное решение оптовиков - это окраина города и хороший склад. Окраина города - потому что аренда дешевле.

А.Р. -У нас нет больших объемов. Два кубометра для склада найдется в любом помещении. Этот рынок еще недостаточно разработан, и в центре города можно сделать склад. Я поговорил с москвичами, сколько стоит аренда у них. У них получалось почему-то дешевле, но потом выяснилось, что они считают в долларах за год, а мы в рублях за месяц. Когда мы свели к одному знаменателю, оказалось, что их минимальная цена значительно выше нашей максимальной. У них не сахар по части аренды.

Е.А. -Я имею удовольствие наблюдать, как складываются отношения на одном из самых развитых рынков - книжном. Они раньше начали. Процессы очень похожи.

А.Р. -И можно смотреть туда, видя свое будущее...

Е.А. -Так вот, там обычно есть два оптовых поставщика, которые на глазах превращаются в розничных торговцев: открывают свои магазины, поднимают цены и постепенно перестают заниматься оптом. Их место занимают другие.

А.Р. -Видимо, там розничная сеть не насыщена... Но в компьютерной области до сих пор каждая фирма работает напрямую с Москвой! Это такое заблуждение: что если они будут работать напрямую с заграницей, то будет еще дешевле. Самое сильное впечатление я получил в представительстве Verbatim. Человек шесть часов уговаривал меня, что напрямую с ними мне будет невыгодно работать. Потом я убедился, что это так. Вообще мне понравилось, что человек отодвинул все дела ради разговора с безвестным предпринимателем из Сибири, долго рассказывал о фирме. Я вышел потрясенный.

Е.А. -Мы как-то купили две тысячи дискет 3М и два года их продавали. Это было четыре года назад. Когда я сформулировал для себя, что я - розничный продавец, я стал искать, а кто же торгует оптом? Для меня стало ясно, что на ГАРАНТИЮ нужно работать и мне, то есть уговаривать других, чтобы они покупали у Вас. Чем больше у Вас покупателей, тем больше у Вас объемы, тем больше скидки. Многие этого не понимают. Например, мы сидели рядом с ЭТИКом. ЭТИК работал с Вами, но про Вас не говорил. Видимо, не хотели открывать рыбные места...

А.Р. -Тем не менее многие приходят к нам по рекомендации. Но Вы правы: чем больше заказчиков на конкретный товар, тем лучше обеспеченность этим товаром. Вот мы тут для одного заказчика привезли магнитную ленту, а он передумал брать. Теперь что с ней делать, в музей сдавать, что ли... А дискеты мы берем в большом количестве, не рискуя. Знаем, разойдутся.

Е.А. -Но я хочу сказать, что, если розничные фирмы будут работать на Вас, то Вы приобретете, например, право те же ленты - менять! Хороший оптовик или дистрибьютор...

А.Р. -Знаете, я не употребляю слово "Дистрибьютор". Дистрибьюторы там, дилеры тут.. СИНТЕЗ-Н - дилер ХЬЮЛЕТТ-ПАККАРД: это звучит.. А КМК - дилер ГАРАНТИИ по дискетам: это уже не звучит. Скажем так: мы - партнеры.

Е.А. -А чем не нравится слово "дилер"? Иностранное?

А.Р. -Дилер - это надо заслужить. Это такая нагрузка, гордость, щекотание нервов. Когда мне давали диплом, что ГАРАНТИЯ - реселлер Verbatim, я был горд чрезвычайно. А одна из красноярских фирм стала реселлером случайно. Под конец года заказали 5000 дискет для заказчиков, а потом по ошибке повторили заказ. Вдруг выясняется, что 10000 - это количество, необходимое для получения статуса реселлера. Ничего плохого в том нет, и фирма вполне заслуженная, но меня это царапнуло: я-то этого звания ДОБИВАЛСЯ...

Е.А. -На книжном рынке существует два уровня оптовиков. Компьютерный еще до этого не дошел... Хотя де-факто он существует иногда. Например, начальник ВЦ крупного завода. На завод нужно уйму дискет. Либо он будет покупать их сам, либо спустит инициативу пользователям, либо обратится к фирме, которая поставит ему все оптом. И эта фирма может около такого завода прокормиться за милую душу.

А.Р. -Иметь только одного крупного покупателя - это, конечно, хорошо, но рискованно. А вдруг что не так?

Е.А. -Это форма паразитизма, в хорошем смысле этого слова. Как в растительном мире, где ест не столько паразитизм, сколько симбиоз. В Японии это очень развито. Да и у нас при социализме каждый завод имел все свое - от домов отдыха до свинарников.

А.Р. -Когда мы говорим о социализме, я невольно думаю: кого мы выберем. Жванецкий говорил: "Мы достигли большой независимости от строительства". Я хотел бы, чтоб так оно и было.

А.Б. -Дай-то Бог. Я часто об этом задумываюсь. Что большевики будут делать с персональными компьютерами? С РЕЛКОМом? Как они врать-то будут? Это ж не семнадцатый год, когда достаточно было газеты запретить... Домашние персональные компьютеры, скорее всего, будут объявлены вне закона.

А.Р. -Нам, компьютерщикам, придется выйти на первый план. Не в том смысле, что мы будем бороться, а в том, что с нами будут бороться. Это будет игра в одни ворота: они издают законы, а мы их законопослушно выполняем. Мы играем против своих правил. Я думаю, если мы хотим быть хозяевами самих себя, то, видимо, нам придется расстаться с мыслью, что мы должны быть честными. Невозможно быть честным в навязанной тебе игре. Честным можно быть, если партнеры равноправны. Например, я продаю дискеты, вы покупаете. Я могу продавать или не продавать, вы можете покупать или не покупать. Мы оба свободны. А тут игра будем вестись такими методами: ссылаясь на объективные трудности, они одной рукой увеличат налоги, а другой - карательный аппарат. Например, налог 80%, кто попался и не сдал - того к стенке.

А.Б. -Это мы уже проходили в конце двадцатых...

А.Р. -Или еще проще: запретят валютные операции. Сразу все рухнуло - ни продовольствия, ничего.

Е.А. -Когда-то в полностью разрушенной стране пришлось дать нэпманам десять лет, чтобы хоть что-то можно было национализировать. Мне кажется, большевики поторопились: мы еще того уровня не достигли...

А.Р. -Наоборот, это их последний шанс. Как волк теленочка заимел, помните? Дай, думает, подкормлю, а уж потом слопаю. Что потом было? Теленок вырос и волка на рога...

Е.А. -Я представил... Ну, положим, возвращаюсь я в ВЦ сменным инженером. Времени - во! Персоналок - во! Куча игрушек до сих пор не пройдена... Лет на двадцать хватит!

А.Б. -Размечтался... А на базу, тухлую картошку перебирать - как насчет этого? Отвык, поди?

А.Р. -Есть такой подход - что бы ни было, лишь бы жизнь была интересной... Например, в темном месте встречает тебя пьяная личность и пускает в ход кулаки: тут есть немало интересного!

Е.А. -Ну, так вернемся к нашим... э-э-э, компьютерам. Какие планы?

А.Р. -Пока с нами работает меньше половины компьютерных фирм...

Е.А. -Понятно! А конкуренты?

А.Р. -Конкуренты по товарам - есть. А по отношению, то есть по форме работы с клиентами - реально нет. Но я уверен, что они будут.

Е.А. -А какие тенденции заметны?

А.Р. - Мы торгуем компьютерными аксессуарами два с половиной года. Потребление дискет снижается. Точнее, объемы у нас увеличиваются, но за счет расширения круга клиентов. Каждая компьютерная фирма берет меньше, чем ранее. По матричным картриджам ситуация стабильная. Растет потребление струйных картриджей. Лазерных принтеров в городе еще слишком мало, поэтому картриджи для них пока не очень в ходу. Падает потребление дешевых экранов и растет спрос на дорогие, такие, как "Русский щит", Verbatim.

Е.А. -Выход зеленых мониторов не снижает спрос на экраны.

А.Б. -В моем учебном центре обучаются в основном женщины, и их эти вопросы очень волнуют. Они там кактусы ставят, и всякие прочие глупости. Я им говорю: на самом деле, по замерам санэпидстанции, надо просто сидеть в полуметре от экрана. Есть тайваньские стекла, нет их - все равно. Важнее правильно поставить компьютеры, чтобы не светить в затылок соседу. И, если уж покупать экраны, так надежные, не жалеть денег.

Е.А. -А всяческие копихолдеры как у Вас идут?

А.Р. -Пока не очень. Дело в том, что о многих вещах клиенты просто не догадываются. Если они приходят в фирму, и видят все это в работе, то они загораются и хотят купить это тоже. А если они даже не знают, что существуют подкладки для рук...

А.Б. -Я в последнее время стал читать своим обучаемым что-то вроде лекции о гигиене для пользователей компьютера: как бороться с остеохондрозом, как избежать заболевания кистей рук при помощи той же подкладки или специальной клавиатуры... Как правильно расположить монитор... Многие пользователи ставят его "лицом" к окну!

Е.А. -Какова Ваша рекламная стратегия?

А.Р. -Реклама в "Комке" среди продуктов, обходится дороже, чем прибыль от нее. Реклама на выставках эффективна. К тому же наши клиенты - компьютерные фирмы. Стучаться к ним через газеты - нерентабельно. ..

А.Б. -Значит, нужно действовать через ON LINE! Он рассылается во все компьютерные фирмы города!

А.Р. -Кстати, об ON LINE. Мне больше всех понравилась статья Ольги Немежиковой о том, что средства нужно вкладывать в работников, а не в рекламу. Я считаю: чтобы человек хорошо работал, ему нужно обеспечить условия работы: стол, компьютер, телефон... Во-вторых, он должен быть обучен, а в третьих, он должен считать, что между ним и фирмой существует честный обмен, что его оплата соответствует его вкладу. Если хоть одно условие не выполняется, ничего не будет.

А.Б. -Есть две крайних модели отношения работодателя к наемному работнику. Первая, жесткая: работник - это товар, его следует купить подешевле и выжать из него максимальную прибыль. Вторая, мягкая: мы работаем вместе, хотя у нас разный статус. Я плачу тебе, не жалея, но уж и ты выложись на полную катушку. К какой тяготеете Вы?

Е.А. - На самом деле это две модели оптимизации: минимизация издержек и максимизация прибыли.

А.Р. -Если честно, я еще не сформировал четко для себя, какую из этих моделей использовать. Но мне не хотелось бы относиться к своим сотрудникам как к товару. Это возможно, если их труд неквалифицированный. Со специалистами так нельзя.

Тут пленка в диктофоне кончилась, а мы этого не заметили, и разговаривали еще три часа: о методах управления, об учете личного времени, о политике и бизнесе... И вообще, о жизни. Интересный человек Андрей Ретунский, нетривиальный. С ним есть о чем поговорить и работать с ним приятно. Дай Бог нам побольше таких бизнесменов!