Компания КЛЮЧ известна в крае и за его пределами как разработчик популярной комплексной системы бухгалтерского учета "Ключ к успеху". Сегодня на наши вопросы отвечает Владислав Артемов, руководитель отдела маркетинга компании КЛЮЧ.
-Влад, функции Вашего отдела изменились в последнее время. В чем это выразилось и с чем это связано?
-Наш отдел теперь не занимается вопросами внедрения и сопровождения системы. Для этого создан специальный отдел. А мы сосредоточились на исследовании рынка, изучении опыта конкурентов, и собственно на продажах. Мы стали уделять намного больше сил аналитической работе.
-Кто Ваши основные заказчики?
-Исторически сложилось так, что в основном мы работали с крупными промышленными предприятиями. Но в последнее время поняли, что база должна быть шире. Наравне с крупными промышленными предприятиями, мы стали работать с заказчиками, имеющими, скажем так, живые деньги. Инфраструктура компании КЛЮЧ раскинулась по 12 городам, в том числе это Новосибирск, Кемерово, Томск, Абакан, Ачинск, Железногорск и Зеленогорск... Предприятия самые разные. Много предприятий пищевой промышленности: мясокомбинаты, хлебокомбинаты. Очень много предприятий угледобывающей промышленности, например, один из крупнейших угольных разрезов страны, Бородинский. Есть среди наших клиентов и жилищно-коммунальные управления, и муниципальные предприятия, есть и бюджетные организации. Есть торговые фирмы, оптовые базы, магазины. Но в основном, конечно, промышленные предприятия.
-Итого больше сотни поставок системы.
-Мы не просто продаем программный комплекс. Мы предлагаем услуги по его адаптации. Можно сказать, что мы можем работать с любым заказчиком, лишь бы это было выгодно заказчику и нам. А система позволяет адаптироваться к заказчику любого направления. Сейчас одна из наших основных целей - проводить эту адаптацию с меньшими затратами и меньшими потерями. Если это будет дешевле и выгоднее для заказчика, то это будет выгодно и нам. Мы сможем работать с большим количеством заказчиков. Мы заинтересованы работать не только в Красноярске и Красноярском крае. Рынок еще в значительной степени не освоен. Конечно, рекламная кампания фирм 1С и БЭСТ, принесли свои плоды, но клиент растет и понимает, что коробочное программное обеспечение его уже не удовлетворяет. Эти продукты слабо поддерживаются, мало сопровождаются, плохо адаптируются. Создать инфраструктуру для этого очень сложно. Когда фирмы-производители отдают услуги дилерам, они выпускают их из-под своего контроля.
-А как же 1С-франчайзи?
-Да, процесс идет. Но еще не достигнуто состояние такое же, как, например, в KODAK или MacDonalds, когда в любой точке земного шара вы получаете услуги одинаково высокого качества. А вот у нас это гарантировано. Мы берем не количеством, а качеством. Мы не стремимся заехать в регион и снять там сливки с огромного количества предприятий. Мы заключаем договор с двумя-тремя предприятиями, чтобы качественно отработать на них, и потом мы расширяем список клиентов, причем пользуясь рекомендациями предыдущих клиентов.
-Эта однородность, видимо, достигается представителями фирмы КЛЮЧ в регионах? Вы должны обеспечить, чтобы все ваши представители имели некоторый заданный уровень квалификации.
-Мы вынуждены создавать свою инфраструктуру, и это очень тяжело, но и отдача от нее велика. К сожалению, в Сибири пока никто больше на таком уровне не работает. По крайней мере, мы этого не видели. Есть небольшие фирмы, работающие весьма неплохо в отдельных городах, но такой инфраструктуры ни у кого нет. И 1С, и БЭСТ, и "Бизнес-класс" - хорошие продукты, но все это коробочный софт. Все это собирается и настраивается у производителя. Пользователь с этим ничего уже сделать не может. У нас же приобретается конструктор с библиотекой, и пользователь может собрать то, что ему нужно. Если того, что нужно, нет, мы можем это разработать.
-В связи с этим: каково Ваше видение настоящего и будущего рынка бухгалтерских программ? Как будут соотноситься услуги и собственно продажи?
-Тенденция на рынке очевидная: от обычных договоров о купле-продаже программного обеспечения с минимумом услуг - к услугам, в которые включена и поставка программного обеспечения. На западе давно уже услуги стоят в два-три раза дороже программного обеспечения, а у нас эта тенденция только обозначилась. Но фирма КЛЮЧ с самого начала именно оказывала услуги, практически не беря деньги за программное обеспечение. Помимо внедрения и настройки, мы стали оказывать и другие услуги. Например, теперь мы практикуем не только обучение пользователей, но и обучение специалистов заказчика: администраторов сети, координаторов системы, руководителей служб АСУ. Мы достигли такого уровня, что можем передавать свое ноу-хау в руки заказчика и можем не заниматься внедрением самостоятельно, выдерживая, тем не менее, качество.
-Тем более, что внедрение - процесс длительный...
-Если кто-то говорит, что предприятие можно автоматизировать за полгода, это не может не настораживать. Даже небольшую фирму невозможно автоматизировать за два-три месяца. Механизировать за это время можно. Если Вы писали в журналах и амбарных книгах, теперь вы то же самое пишете в компьютер - это механизация. Автоматизация - это когда ввод документа порождает возникновение новых проводок, различных выходных форм, автоматическое перенесение проводок в различные учетные регистры. Если бухгалтер, оформляя оприходование материалов, кроме номенклатуры материалов, заносит услуги, ж/д тарифы и НДС, то это - механизация. Если он вводит только номенклатурный номер, а все остальное рассчитывается само, и само будет учитываться в дальнейшем при оплате, да еще и будет учитываться, как произведена оплата, то это - автоматизация.
-А какова позиция Вашей компании на рынке?
-Мы никогда не строили свою работу на получении максимальных прибылей. Мы ориентировались на качество и очень им дорожим. Если заказчик не мог заплатить, мы тем не менее шли ему навстречу и долго делали работу авансом. Мы всегда дорожили каждым своим заказчиком. Мы всегда шли впереди времени, угадывая потребность заказчика. Нередко мы занимались воспитанием заказчика, показывая ему, что он может получить от системы. Важно еще сказать, что мы понимаем стремление заказчика получить качественные услуги за минимальное время и минимальные деньги. Но нужно понять, что хорошее качество за минимальный срок стоит хороших денег. А эти затраты предприятие компенсирует отсутствием претензий налоговых органов, отсутствием штрафных санкций, правильным вычислением себестоимости продукции (а значит, вовремя увидит, какие направления стали нерентабельными).
Опубликовано:
© Алексей Бабий 1997