У пиратов длинные руки, но короткие ноги

С Евгением Даниловым, менеджером по маркетингу Microsoft АО, беседует Алексей Бабий

Пираты считают, что они патриоты, что именно благодаря им компьютеризация России движется в нужную сторону. А вот легализация софта якобы не по силам российским фирмам и подорвет экономику. Что ты скажешь по этому поводу?

Вопрос нужно разбить на две части: о патриотизме, подлинном или мнимом, и о легальном софте, который стоит много денег и потому его никто не будет покупать.

Пиратам проще всего рассуждать о патриотизме, поскольку они никогда ничего своими руками не сделали. Они никогда не оказывались в ситуации, когда продукт, изготовленный их руками, оказался бы скопированным и проданным другими, поставив на грань нищеты его создателя. Пиратам я бы посоветовал спросить у тех бывших разработчиков, которые торгуют сейчас сигаретами, что они думают о таком патриотизме. Человек, у которого украли кошелек, никогда не будет кричать: "Носите кошельки в заднем кармане".

Вот, кстати, забавный случай. Одна пиратская фирма поставила дело на широкую ногу. Работал штат, в котором были даже сертифицированные специалисты Microsoft, они весьма оперативно компоновали и выпускали диски с новинками, разработали некоторую среду для пользователя. И вот другие пираты повадились красть у них мастер-диски и выпускать продукцию одновременно или даже раньше. С какой болью и и обидой они об этом говорили!

Вор у вора дубинку украл...

Вот именно. А что касается стоимости софта, этот вопрос гораздо серьезнее. Надо понимать, что есть софт дорогой и подешевле, иностранный и отечественный, крутой и попроще. Но люди не относятся к выбору софта как к осознанию бизнес-необходимости. Прежде чем платить деньги, нужно понять, нужен ли им этот софт или другой. А у нас почему-то считается, что нужно ставить софт самый крутой, а значит, самый дорогой. А для выполнения конкретных задач он, может быть, и не нужен. У секретарши стоит полный Office, хотя она работает на таком уровне, что хватило бы простого и дешевого Works.

Тезис же о том, что дешевый пиратский софт способствует экономическому росту, несостоятелен. Спрашивается, как поднимутся разработчики, которые сегодня пишут софт для передовых операционных систем?

Да, но пираты утверждают, что они не покушаются на российских производителей софта, а Билл Гейтс, дескать, не обеднеет.

Года два назад создавалось впечатление, что у пиратов есть чувство национальной гордости и они не пиратируют продукты российских разработчиков. Но сейчас уже продукты российских разработчиков пиратируются не меньше, а иногда и больше, чем зарубежные. Отчасти это связано с тем, что в России появились потрясающие продукты, которые и на международном рынке котируются очень высоко. Есть замечательные бухгалтерские, математические, ГИСовские системы. Так что сегодня пиратируется все.

Что же касается сверхприбылей... Себестоимость пиратского диска - это, по сути дела, стоимость самого сидюка плюс расходы на доставку, всего около двух долларов. А продается он за четыре. Значит, пираты имеют 100% прибыли. Отрасль разработки никогда не имела таких прибылей. Даже в компании Microsoft маржа гораздо меньше. Так что реальную прибыль имеют пираты, а не разработчики. И, пока отрасль остается сверхприбыльной, пиратство извести не удастся.

Тут многое зависит от производителей софта. Правильная стратегия продаж, правильный маркетинговый подход производителей, лавирование ценой, промоушн могут приучить покупателей к мысли, что софт стоит этих денег. Но это процесс очень длительный.

Без консолидированных шагов здесь ничего не сделаешь. И здесь сильно все изменилось с 1996 года, когда мы стояли одни на front-end. Была BSA, было несколько российских фирм, которые пытались что-то делать. И то, что делалось - рейды, например - делалось по нашей инициативе. А сейчас ситуация изменилась: правоохранительные, налоговые структуры стали гораздо активнее. То ли они поняли, что искоренение пиратства - это залог успеха России как страны с развитой индустрией информационных технологий, то ли они осознали, что увеличение продаж легального софта принесет больше денег в бюджет хотя бы за счет НДС, но ситуация изменяется. Плюс к тому разработчики начали объединяться. Пример тому - ассоциация по борьбе с компьютерным пиратством, Sony Playstation и т.д.

Я думаю, через год это станет уже очень мощной силой. И я думаю, в самом выигрышном положении окажется тот пират, который придет к ним и скажет: значит так, ребята, я понял, что то, что я делаю - стрёмно, а жить надо и содержать свою семью и свои мерседесы. Давайте, скажет он, договоримся так: я буду платить вам royalty, а вы мне дадите возможность производить ваш продукт, и я его буду продавать и обеспечивать чистоту рынка. И тогда в самом выгодном положении окажутся те, кто успел легализовать свой бизнес, потому что уйти из него практически невозможно. Стоят заводы, привезенные из-за границы, штампуют по сто тысяч дисков в день с отличной полиграфией, существует разветвленная система дистрибуции. Такую систему нельзя убивать. Ее нужно использовать. При наличии нормального бизнес-плана такие переговоры можно вести хоть сейчас. У пиратства короткие ноги на самом деле, бежать им некуда...

У пиратства две стороны. Есть пираты, продающие ворованный софт, и есть покупатели, этот софт использующие. Покупатели видят, что вот тут софт дорогой, а вот тут дешевый, и считают, что это просто конкуренция, и те, кто продают дорого, на этом наживаются, а те, кто продают дешево - борются за потребителя. Это весьма распространенное заблуждение.

Производитель вправе назначать свою цену на товар. Потребитель вправе выбирать между своими потребностями и своими возможностями. У покупателя есть некоторая сумма денег, которую он может потратить. Он в душе хочет "Мерседес", но вынужден купить "Жигули", поскольку на "Мерседес" у него денег не хватает. Но заметим - "Мерседес" стоит своих денег, и "Жигули" стоят своих денег.

В случае с софтом ситуация получилась другая. Потребитель безнаказанно берет то, что есть, все продукты стоят одинаково, независимо от "крутости", а копия иногда бывает так же хороша, как оригинал.

С софтом все должно быть так же, как с автомобилями. Не хватает у тебя денег на Office, подумай, а нужен ли он тебе? Может, купить что-то попроще и подешевле? Ведь, если у тебя не хватает на "Мерседес", ты не идешь его тут же красть?

Программа от автомобиля тем и отличается, что ее украсть легче.

Пираты говорят, что, когда цена на софт упадет до приемлемой отметки, они его тут же купят. Вот мы провели исследование того, какую цену люди готовы заплатить за MS Office. В итоге выявилось два порога - 99 долларов и 240 долларов. Т.е. продукт был оценен пользователями именно в такую сумму. Так где же та нормальная цена, о которой говорят пираты? 100 долларов? Ну, так, в OEM-канале цена Office - 100 долларов. Будут его покупать? Нет. Потому что его можно купить на халяву за три доллара. Уместно привести пример: давно, когда продукты еще умещались на одну-две дискеты, одна фирма пробовала продавать в России свои продукты за два доллара, фактически по стоимости дискет. И его все равно никто не покупал. Это философия России, в которой всегда не уважалась интеллектуальная собственность. Это менталитет людей, привыкших брать то, что лежит. Что особенно плохо, многие пользователи становятся жертвами пиратов, они даже не подозревают, что купили нелицензионный продукт.

Да что далеко за примерами ходить, когда появились первые аудиокомпакты, я покупал их, не задумываясь о том, каково их происхождении. Потом однажды удивился, увидев в магазине такой же диск, но раза в три дороже. Тут-то мне и пояснили, что этот диск - лицензионный, а тот, который у меня - совсем даже наоборот. Ты будешь смеяться, но лет пять назад я не знал, что компакт-диски можно подделывать.

С домохозяйками проще: она приходит в магазин и говорит, хочу мол, компьютер, чтобы все работало. И ей ставят легальный софт (а почему бы и нет, если она платит). Чаще клиент приходит с местным гуру, и тот начинает шептать на ухо: зачем тебе покупать Windows, я тебе и так поставлю, ты лучше купи себе сидюк двадцатичетырехскоростной.

Кстати, некомпьютерная пресса часто задает вопрос: если изымаются контрафактные кроссовки, то их потом раздают малоимущим. Почему с софтом это не делают? Отдайте его детям! Это тоже говорит об уровне образования прессы. И покупателей вообще. Эти люди ведь, купив пиратские диски, пытаются потом звонить в нашу службу поддержки, и им приходится долго объяснять, что они не имеют права туда обращаться. Бывает, что люди тогда несут компьютеры обратно, и их без звука принимают, потому что однажды уже человек с юридическим образованием легонько выиграл процесс и ему вернули стоимость компьютера и возместили моральный ущерб. На эти деньги он купил себе куда более крутой компьютер.

Ну, домохозяйки - это одно. Но ведь пиратский софт стоит и в организациях...

Это происходит от непонимания простой вещи: компьютер, который сейчас используется как пишущая машинка, может стать машиной для зарабатывания денег. Сейчас ведь подход какой: купили как главную вещь - компьютеры, к нему, как необязательный довесок - софт. Поскольку отношение к софту - как к чему-то дополнительному и малообязательному, в бюджет его стоимость не закладывается. По компьютеру все рассматривается серьезно: спецификации, цены, сравнительные характеристики и т.д. а софт - да, чего там, купим на барахолке Windows с Office да поставим.

Вот, кстати, на западе срок эксплуатации софта - 4-5 лет. Там, прежде чем купить новую версию, десять раз подумают. И к выбору софта относятся очень серьезно, а купив, вложив деньги, добиваются соответствующей отдачи. А какой отдачи можно требовать от вложения в размере сто рублей за пиратский диск? Вот так несерьезное отношение к софту оборачивается потерями из-за неэффективности информационных систем.

Первый шаг - осознать, что это как раз компьютер покупается как приложение к софту. Второй шаг - осознать, что мало купить компьютер, мало купить софт, надо на этой базе построить реальную информационную систему. И, наконец, третий шаг - осознать, что покупать надо не компьютеры, не программы - покупать надо РЕШЕНИЯ. И вот, когда софт продается не сам по себе, а как составная часть решения, то и вопросы не возникают о том, нужен он или не нужен. Тогда и руководителю проще увидеть, что деньги окупаются: он видит, на что идут деньги, видит, какую конкретную прибыль это решение ему должно принести. Одно дело, когда ему говорят: вот, надо купить софт. Естественный вопрос: зачем? можно ли как-нибудь иначе? И совсем другое, когда ему говорят: мы внедряем вот это, и прибыль увеличивается вот так.

Кстати говоря, при таком раскладе люди нормально осознают, что платить нужно и за операционную систему. Заметь, за прикладной софт (бухгалтерский, правовые программы и т.д.) люди платят без звука, причем не только за коробку, но и за регулярные обновления. А операционную систему не видно, и прямая польза от нее тоже не видна, потому и труднее придти к мысли, что за нее нужно платить тоже. Когда операционная система включается в решение (а как же? без нее ведь ничего работать не будет!), все воспринимается совсем по-другому.

Вообще, положение сильно выправится, если наряду с бухгалтерским аудитом получит большое распространение аудит софта. Если к руководителю придет человек и скажет, что у него двадцать машин и всего одна лицензия, расскажет, чем это ему грозит, покажет, что и как ему следует приобрести, чтобы выйти из ситуации с минимальными потерями - думаю, многие руководители сделают шаги к легализации софта. Думаю, что многие из них сейчас не имеют понятия, что проблема вообще существует, что использование нелегального ПО уголовно наказуемо.

Спасибо. Надеюсь, это не последний твой приезд в Красноярск и не последняя беседа.